Техника заключения фрахтовой сделки. Участники фрахтования судов. Котировки, оферты и контроферты. Выбор оферты, экономические критерии.

После получения заявок от судоходных компаний на отфрахтование судов брокерская фирма начинает подготовительную работу по заключению фрахтовых сделок. Данные заявки являются предварительной информацией брокеру о намерениях судовладельца отфрахтовать перечисленные в них суда.

Прежде чем выступить на фрахтовом рынке от имени судовладельца с конкретными предложениями, брокер изучает и анализирует сложившуюся конъюнктуру рынка или отдельных секций, после чего начинается предметный процесс изучения отдельных китировок судов, которые обычно поступают от различных корреспондентов: иностранных брокеров, фрахтователей, загранпредставителей брокера.

Выбор фрахтователей и брокеров зависит от многих специфических условий, но имеются некоторые общие положения, которыми руководствуются в коммерческой работе по отфрахтованию судов. Прежде всего изучаются финансовое положение фирм фрахтователей и степень из платёжеспособности. При выборе фрахтователей важно учитывать их деловые характеристики.

Как и выбор фрахтователей, необходимость прибегать к услугам посредников брокеров диктуется подобными соображениями, но имеет и свои особенности.

Понятно, что использование посредников ведёт в общем случае к снижению фрахтовой выручки, т.к. часть еёвыплачивается брокеру за его услуги. Тем не менее, использование услуг брокеров практически всегда оправдано или необходимо. Это может быть вызвано отсутствием достаточной информации для заключения прямых договоров, либо обычаями того или иного рынка, или лучшей осведомлённостью местных посредников брокеров и членов фрахтовых бирж о характере и размере спроса на тоннаж.

Помимо этого, очень часто фрахтователи отказываются работать с судовладельцем напрямую и настаивают на заключении сделок через своего исключительного брокера (exclusive broker), т.е. монопольного брокера.

После изучения общих условий отфрахтования судов начинается стадия обработки котировок грузов уже ограниченного числа возможных контрагентов.

Используется в практике и другой способ получения информации с рынка о желании грузовладельцев заключить сделки на фрахтование судов. Это случаи, когда инициатива вызова предложений принадлежит судовладельцам. Брокер по их порученнию котирует суда через зарубежных представителей или иностранных брокеров на фрахтовых биржах, получая предложения фрахтователей. Предварительная обработка поступивщих предложений производится так же, как и свободных котировок грузов. Т.о., информация о спросе на тоннаж может накапливаться 2 путями: сбор котировок о грузе и вызов предложений фрахтователей брокерам судовладельцев. Использование того или иного пути зависит от сложившихся условий рынка на данный момент, степени известности его, форм связи с фрахтователями, объёма фрахтовых операций, тактики выхода рынок и др.

На стадии подготовки фрахтовых сделок после получения кокретных полномочий возникает необходимость уточнять у судовладельца некотрые данные на отфрахтование, конкретизировать его пожелания, т.е. производить так называемую техническую обработку заявок.

Поступившие от различных фрахтователей или подобранные относительно подробные котировки грузов судовой брокер передаёт на рассмотрение фрахтовым подразделениям судоходной компаний.

При этом брокер выказывает свои соображения по наиболее интересным предложениям, но окончательное решение принимает судовладелец.

-10000 мтн муки в мешках, кубатурой около 54 кбфт из Роттердама на Коломбо, позиция декабрь, нормы 1000/700 мтн на судно в РПД, идея ставки фрахта 24 $/т, базис фиос, комиссия 5%, чартер «Дженкон».

-Около 10000 мтн проката, позиция 25 декабря – 15 января из Гамбурга в Кардифф, ставка фрахта 12 $/т, фиос, нормы 2000/1000 мтн судосутки, демередж 3200 $.

Полученная судовладельцем через брокера информация тщательно обрабатывается во фрахтовом отделе. Задача этой обработки заключается в обосновании наиболее целесообразного и экономически выгодного предложения. Она состоит из анализа поступивших предложений, в котором оценивается возможность обеспечить перевозку освободившимся судном и производится расчёт экономических результатов в случае реализации каждой сделки на предлагаемых условиях.

При анализе предложений сопоставляются технико-эксплуатационные характеристики судна и его специализация с транспотрными характеристиками данного груза; требуемая позиция подачи судна под погрузку – с фактическим временем его освобождения; навигационные условия предполагаемого рейса – с возможностями в этом отношении судна и т.д. Если есть котировки, не соответствующие возможностям выполнения перевозки на данном судне, они исключаются из последующего рассмотрения. Экономические показатели, по которым оценивается более выгодное предложение, рассчитываются путём калькуляции валютно-финансовых результатов по каждой предлагаемой сделке.

На основании сопоставления рассчитанных показателей эффективности фрахтовых сделок по поступившим предложениям фрахтовый отдел принимает решения на заключение сделки с одной из фирм фрахтователей. К этому следует добавить, что пред принятием окончательного решения он дополнительно консультируется и учитывает мнение брокера.

После обоснования и принятия решения о выборе котировки или оферты отдел фрахтования подтверждает полномочия брокера на отфрахтование судна уже по предложению конкретного фрахтователя. В подтверждение он перечисляет условия будущей сделки, с которыми согласен, что обычно касается основы, и высказывает свои предложения, по которым следует торговаться с фрахтователем. Примерное содержание о подтверждении полномочия следующее.

-подтверждаем полномочия на отфрахтование т/х «Х» или субститут 10000мтн стальных заготовок с возможным увеличением количества до 12600 мтн, Гамбург / Кардифф, 1/2 безопасных причала в порту погрузки и выгрузки, позиция 16 – 30 декабря, ставка фрахта 16$/мт, фиос, фрахт 100% предварительной оплатой, нормы погрузка 2000 мтн, выгрузка 1000 мтн на в РПД, демередж 3800 $, диспач ½ ставки демереджа, агенты судовладельца в обоих портах, брокерское вознаграждение 3,75 % от суммы фрахта, проформа «Дженкон».

Такое подтверждение служит основанием для брокера на ведение переговоров на отфрахтование судна именно с данным фрахтователем. Эта стадия процесса на отфрахтование судна представляет собой более конкретное согласование условий сделки и, как правило, касается тех условий, которые дополнительно к предложениям фрахтователя выдвигает судовладелец в подтверждение полномочий на отфрахтование судна и детализации чартера. Причём обычно скрупулёзными условиями торга является ставка фрахта и условие, определяющее расходы судовладельца при реализации данного чартера.

Технологически такая конкретизация условий сделки осуществляется путём обмена предложениями между фрахтователем и брокером судовладельца. Причём последний постоянно согласовывает свои ответы с судовладельцем.

При ведении переговоров путём переписки используют так называемые оферты.

Офферта представляет собой предложение судовладельца о его желании заключить фрахтовую сделку на определённых условиях. Такое предложение направляется фрахтователю судовым брокером или уполномоченным им брокером.

На практике применяются твёрдые и условные оферты.

Твёрдая оферта представляет собой предложение судовладельца фрахтователю отфрахтовать указанное в ней судно на определённых условиях. Её особенностью является указание короткого срока, в течение которого она действует, и до истечения его предлагать данное судно другому фрахтователю судовладелец не может. Полное и безоговорочное принятие указанных в твёрдой оферте условий и подтверждение этого в обусловленный срок означает, что стороны заключили фрахтовую сделку, а невыполнение обязательств несёт за собой соответствующую материальную ответственность.

Условная оферта – это предложение, в котором есть одно или несколько условий, подлежащих согласованию в ходе переговоров или в течение какого-то оговоренного срока после заключения сделки. Например, условие Subject Stem, т.е. переговоры ведутся и сделка заключается «при условии получения груза в данной позиции» – в течение оговоренного срока фрахтователь обязан сообщить судовладельцу, есть или нет у его продавца груз для данного судна. При наличии груза данное условие снимается, при отсутствии груза сделка не состоится.

Другой пример, условие Subject Charter Party Details – сделка может быть заключена при условии согласования деталей чартера.

Кроме того, в условных офертах менее подробно указываются желаемые условия сделки, и одна из целей подачи таких офферт – вызвать контрпредложения. Обозначение, что оферта условная или твёрдая обязательно.

В офертах судовладельцев указываются судно, подлежащее отфрахтованию, его временная и географическая позиция, желаемое направление работы, грузы и т.д.

Твёрдыми офертами пользуются гораздо реже, чем условными. Их обычно применяют в тех случаях, когда заранее известно, какой фрахтователь наиболее заинтересован в данном судне, или судовладелец с ним постоянно работает, т.е. когда других возможных вариантов для отфрахтования судна практически нет. Возможны и другие коммерческие мотивы подачи твёрдых предложений.

На оферты заинтересованные фрахтователи отвечают своими предложениями по возможной сделке. Ответные предложения фрахтователей носят название контроферт. В содержании контроферт фрахтователи обычно сообщают их условия сделки или излагают только желаемые изменения по выставленной оферте. Это может касаться ставки фрахта, норм грузовых работ, диспача, демереджа и др.

Конечной стадией заключения сделки является согласование условий договора фрахтования – чартера. Её называют стадией детализации договора. В этот момент судовой брокер и представитель фрахтователя уточняют формулировки каждого пункта чартера по согласованной проформе, а также составляют аддендум, если в нём возникает необходимость. Детализация договора является также своеобразным торгом. По окончании согласования условий отфрахтования судна брокер извещает судовладельца об их результатах.
Интерессное: На территории района Большой Алушты расположен уникальный Музей природы и дендрозоопарк, где ещё до революции находились царские охотничьи угодия